近日，一则腾讯专访揭秘了张晓华与蒂克罗姆背后的故事，曾经那个自产自销一年不过售卖两三百万的快时尚品牌，在鲸灵集团一夜回春有了新的姓名，伴随着外界竞争不断压迫、传统作坊逐渐落后的行业现象，他瞄准时机加入鲸灵私域，成功利用私域流量引爆销量巨增，在平台红利下成长为一个销售额破10亿元的大厂。
随着一段创业故事的展开，你会听到各种情节：令人心潮澎湃的成功；如雷贯耳的江湖喝号；在艰辛、欺骗中沉淀的经验和智慧……当我们沿着时间的河流回溯到故事源头，河北清河县的创业者张晓华和王超看到了内蒙古草原上的羊毛和风雪，听到了家乡胡同里机器转动的声响，在昼夜不停间，拼起了他们的整个童年。
那是1978年，一位清河农民从内蒙古拉回4吨羊绒下脚料，对当时一些大工厂淘汰下来的梳棉机进行改造后，分梳出了1吨多羊绒，并以5万元的价格卖给了北京的一家绒毯厂。在万元户还极为稀缺的时代，这个鸡毛飞上天的造富传奇，在这片人均收入只有80元的贫瘠土地引起了很大震动。
从那时起，清河县家家户户或多或少都与羊绒生意相关。第一代创业者筚路蓝缕，将不养羊的清河县打造为中国羊绒之都、世界绒谷，同时也孵化了数以百计的羊绒和成衣品牌。有数据显示，清河羊绒产业年产值已达240亿元、税收3.5亿元，年生产加工各类无毛绒超过5.6万吨。其中，山羊绒占全国总量的60％、世界总量的40％……
清河县濮院市场
当第一代创业者将接力棒交给下一代，年轻人们雄心勃勃，想要利用各种新兴的工具和方法，带领清河走向更远的未来。但与此同时，更多的问题却也接踵而至……
清河胡同、背包客、内蒙草原
很多清河80后的记忆都始于无数个羊毛翻飞的夜晚。
三间房、一间草棚，这样的院落在清河随处可见：两间房被分梳机占据，草棚用来存放原料，家就是厂，厂就是家。一对夫妻雇一个工人，实打实的夫妻作坊。三个人分三班倒，每人轮八个小时，机器永远在转动。
每天都在噪音中睡觉，张晓华和王超二人同龄，他们有着相似的经历，感觉就算来地震的话，我们也不会察觉。
那时候的机器多为半自动，利用离心力实现不同粗细羊毛和羊绒的分梳，每到凌晨两三点，就需要人工清扫机器底部。在一个普通的深夜，王超的二叔清扫机器时，将右手卷了进去。
二叔不是个例，清河大大小小的胡同里，有人头发卷进去了掉层头皮，有人胳膊卷进去了落下残疾……各种不幸的事故随着柳絮般的羊绒飘进一间间机器不停的家庭作坊。你想那时候我很小，信息传播也没有今天这么发达，王超回忆说，但很多这种事还能传进我的耳朵，说明类似的情况还是很普遍的。
但没人能放下这种生计，在财富与风险并存的机器底部，清河人一钻就钻了几十年。靠山吃山，靠水吃水，清河没有什么特产，羊毛就是当地人的营生。实际上，他们每天吃饭时，碗里也的确都是飘进来的羊毛。
分梳、跑外，这是清河第一代创业者们的工作，也是他们连轴转的生活。如果你有机会同上了年纪的鄂尔多斯牧民攀谈，对方很可能会回忆起在几十年前，每到最冷和最热的时候，草原上都会迎来一批操着河北方言的特殊客人。他们嘴里嚼着干硬的馒头，一脸茫然四下打听谁家的羊被冻死了，谁家羊身上的毛都快打结了……
冬天价格低、夏天供应足，张晓华和王超的父辈们深知羊毛产业的规律，但也仅此而已。就跟背包客一样，当他们成群结队第一次踏上充满机遇和未知的草原时，身上携带的，只有最里层内裤兜兜里的现金和对未来的憧憬。那时候信息不透明，做生意就打个信息差，张晓华回忆说，谁掌握更多的信息，谁就掌握了更多的机会。
时间在草原的青黄交替中流逝，千里之外，无数个像张晓华和王超一样的清河人度过了孤独寂寞的童年和青春期。长大后，王超曾经短暂的离开这里，学设计，学美工，做运营，去北京、上海、杭州……他到处寻找合适的砖头，只为日后能盖起自己理想中的房子。
当王超辗转于各地时，张晓华也正在清河的草莽中执着的摸索。张晓华在父母的羊毛分梳作坊里工作过一年，扫过机器，采购过原料，将自家经过初步加工的产品卖给过纺纱厂……那时候整个产业的量都很小，羊绒比现在还要贵，每斤的价格大概在两三百左右。
当时的张晓华还难以想象，深深扎在故乡胡同里的家庭作坊，将会成为他日后创业难以逾越的坎。但在十几年前，这不是他该考虑的事，他那时只想通过最原始、同时也是最有效的贸易手段，趟出一条不同于父辈的路来。
张晓华和制衣工在工厂
时间钻进纵横密布的胡同，伴着卫运河和清凉江的水流来到了2002年。这一年，清河首次被授予中国羊绒之都和中国羊绒纺织名城的称号，但在荣光之下，种种问题也像杂草一般丛生。
随着从事羊绒分梳的家庭作坊越来越多，初加工市场竞争也愈发激烈，在跌宕起伏里，行情时好时坏，导致从业者们利润微薄，在一个个日与夜，叹息与机器搅动在一起。
这样的背景下，当地人开始探索向织衫、羊绒裤裙等系列化服饰转型。也就是在这个时候，清河县的第二代创业者们登上舞台，站在代际之交，张晓华踩中了潮头。
长途火车、沈阳早市、网络电商
一只蛇皮包能装200多条裤子，重量在70公斤左右，对于这一组数字，张晓华记忆犹新。十几年前，当他沿着父辈的足迹，登上驶向未知的北上列车时，他依旧身无长物，伴在身边的只有三四包鼓囊囊的包裹和彻夜不停的车轮。
从清河到石家庄，熬夜排队买票，闷罐似的绿皮车厢，一趟长途要二十七八个钟头，能买到坐票当属幸运……在采访过程中回忆往事时，张晓华时常会后悔当时没有多带一些衣服过去。
相比父辈，此时张晓华的身份已经完成了某种转变，从作为采购员，从各地搜罗原料，到作为一名信使，将清河的产品送出去。辽阔的东北平原似乎是一片未经开采的处女土地，信息差背后的价值依旧适用，将外地的服装销往东北市场，最多时能有300%的利润。
但正如任何一个故事一样，张晓华们的创业历程也并非只有欣喜的元素。在沈阳火车站候车大厅枕着全部身家熬到天蒙蒙亮，他们将货物运到当地的早市，等待货主挑选采购。在鱼龙混杂的市场上，规则尚未确立，晦暗的天色里，处处隐藏着骗局。
最常见的骗局就是来一对自称夫妻的男女，男人取钱，女人提货，但有时候你根本等不到男人回来。张晓华说，即使被骗了，也不会太伤心，我会马上回清河，再带一批货过去，相当于买了一次教训。
那时候我还没结婚，弟弟又小，来来回回只有一个人，牵挂也比较少，他回忆称，不过好在利润高，不至于亏本。没有当年的乐观心态，我走不到今天。
好在时间长了，张晓华摸清了当地市场的规律，也慢慢积攒了一批固定客户。后来，他成立了自己的服装品牌蒂克罗姆，为了确保面料、缝线、领口、袖口等细节， 他又于2009年前后开办了第一座工厂——事实上，那仅仅是一座家庭作坊。
也就在张晓华成立蒂克罗姆的前后，电商渐成气候，在长江两岸徘徊一圈后，吹进了这座古老的县城。不过在创业之初，蒂克罗姆的销售渠道主要集中在线下实体店。互联网解决了信息鸿沟，也弥除了曾经的暴利，价格都很透明了，拿一件羊绒产品来说，如果售价超过成本的50%，就没人来买我们的了。
数字化改变了一个行业，更加改变了一家企业。2010年、2011年这两年中，蒂克罗姆实体店的销售额逐日下滑，张晓华在电商领域嗅到了机会。
但转型并不容易，刚做电商时，我们什么都不懂，以为做网络营销就是靠拍照片，张晓华说，但即便是拍照，一个刚成立不久的品牌也欠缺太多，实际上我们的服装质量和产量都可以，但销售就是上不去。
自己不懂、缺少人才、不会拍照、不会写方案、销量难以打开……这样的局面持续了四五年，蒂克罗姆的销售额也一直在百万级水平线上徘徊。
张晓华在检验出厂成衣
转机发生在2018年，那年清河县忽然迎来了一批来自上海和杭州等地的专业摄影师，为当地的羊绒产品拍摄素材，一个央视摄制组也来拍摄，在央视十三套播出后，推荐给了一家知名电商平台。我记得市场管委会跟我说过，当年的流量翻了几十倍。张晓华回忆说，很多像蒂克罗姆一样的本地品牌的销量也随之暴增。
公开报道信息可以佐证他的说法。2018年6月，据新华社报道，清河淘宝村数量已经达到17个。全县共有不同规模的网店3.5万家，从业者6万人，电商年销售额近50亿，专业市场+电子商务的清河模式成为中国电商三大模式之一。
也就是在这一时期，在外学成归来的王超办起了自己的工厂，并引进了几架自动化设备，工人们不用再冒着生命危险工作了。王超的工厂主要为当地的服装品牌代工，蒂克罗姆正是他最大的客户。
2020年，张晓华向他抛来了橄榄枝，来和我一起干吧，我们一起做大做强。在巨大的流量下，蒂克罗姆发展迅猛，张晓华也先后整合了九家工厂。不过，蒂克罗姆毕竟还是较小的品牌，放在各大平台电商，如果没有流量扶持，很容易会被淹没。需求倒逼产量提升后，库存也随之增加。
同一年，张晓华和蒂克罗姆找到主做私域电商的鲸灵集团，双方合作采用KOC强种草模式 ，通过私域流量撬动销量，通过鲸灵平台，蒂克罗姆的单量从最初的每场直播3000单，迅速增加到几十万单。
在鲸灵集团平台、私域和直播等电商形式以及线下实体店的支撑下，当前的蒂克罗姆，已经成长为一个年销售额过10亿元的品牌厂商。
难题、陷阱、突围
年销售额突破十亿、头部电商品牌、在中国羊绒服装产业中心占据了一席之地……蒂克罗姆的故事似乎迎来了完美结局。但还远远没有结束，在这两年里，张晓华常常会感觉同自己的工厂似乎掉进了一个隐形的陷阱。
问题的种子被埋在风华正茂的2018年，在需求端的刺激下，清河当地很多同蒂克罗姆类似的企业开始探索企业内部生产管理的数字化转型，并引入了ERP信息管理系统。应该说，ERP系统的出现为张晓华和王超等创业者和管理者们带来了很大的便利。
之前的数据都是记在账本上的，要对接多端（电商和实体店等），为了盘算数据，有时候我甚至要凌晨两三点才睡，第二天六点钟就要起来。张晓华回忆说，应用ERP系统之后，每天只看数字和报表就好，哪个渠道缺货了，能及时安排补充，比原来轻松了很多。
在蒂克罗姆负责运营销售，同时兼管一座工厂的王超对于数字化带来的便利也深有体会，运营端的需求增加后，就需要制造端相应提升产量，在ERP系统帮助下，方便了不少。王超说，目前每个生产环节都有自己的条形码，一块布料走到哪一步了，在系统后台都能看得到，不必再像以前一样，等到裁剪完成后，出了问题再一步步往前追溯。
布料每到一个环节，都有一个条形码
数字化手段的应用也使得制造的精细化相应提升，以前比如我们来一批原料，基本上要人工去计算产量，但计算的不够精细，在生产过程中会产生不必要的废料。王超说，现在借助数控设备和系统的统筹，排版和裁剪的精细度都提升了不少，同样一批原料，人工计算生产300多件成衣，而电脑计算则能产出400件左右。
相比线上化和精细化带来的收益，每年为ERP系统付出20万左右的年费似乎十分划算。但随着时间的推移和产销量的递增，几年前埋下的种子开始破土而出。张晓华渐渐发现，ERP系统并不是万能的。
我们最主要的问题出在了采购端，羊毛制品根据粗细区分等级，等级不同价格不同，用处也不同张晓华介绍说，目前我们的采购员外出采购，或是出于经验、或是出于私心，买回来布料的质量良莠不齐，采购过程中难免会有一些汤汤水水。
不达标的原料就意味着废料，不知有多少次张晓华因为紧急补采而付出了额外的成本。为了解决这一问题，蒂克罗姆今年单独设立了一个质检部门，进厂之前经过一道质检，出厂进仓之前再经过一道，一旦出现问题便立刻进行返工。
质检靠人工，数据写在纸上，张晓华仿佛一下子回到了2018年之前，满页的数据令他至今头痛不已。从数字化的层面来看，蒂克罗姆面临的难题并非没有解答之法，对此张晓华也十分清醒，单独为采购和质检建一个仓（指在erp系统独立增加功能模块分区）就好。
蒂克罗姆仓储中心
但这又是另一个问题的开端，单独建仓意味着单独付费，张晓华说，数字化可持续应用要建立在体量之上，用规模效应来摊薄费用和成本，我们每座工厂只有几十台上百台机器，规模还很小，投入与产出的中和点还没找到。
张晓华曾多次前往广东、香港和国外的一些大厂参观学习，他发现对方专门有一支研发团队，可以面向生产制造过程中出现的问题针对性开发软件和系统，但这种研发费用的支出，又是他难以想象的。
即便他有心为之，困难却比想象中更大。张晓华和王超介绍说，清河本地人才流失比较严重，十分缺乏数字化人才，很多年轻人都去北上广深这种一线大城市了，把他们从那里请回来，每个月的工资少说也要一万元以上。
张晓华和蒂克罗姆身处行业中心，正在面对的确实是一个隐形陷阱：没有形成规模，不敢贸然投入，没有相应的投入，规模和利润扩增又存在难题。就这样，张晓华在寻找中和点的过程中蹒跚而行。采购和质检带来的问题延伸至整个链条，那些数字化水平更高的大厂却在飞速运转，市场的蛋糕大部分被它们吃下了，森林法则在市场中同样适用，强者愈强的故事一再上演。
更大的问题隐藏在清河当地产业形态的更深处，父辈们曾经营的成百上千个家庭作坊——它们今天还分布在清河大大小小的胡同里——聚在一起，成了张晓华难以逾越的高山。
做原料分梳的太多了，需要到一个一个村庄去采购，每个村庄有二十家左右作坊，每家的原料可能才几十斤，张晓华说，这是在ERP系统分仓也难以解决的，如果专门为质检分仓的话，可能要分几百个仓才够。
不过张晓华和王超并没有丧失信心，他们想要继续利用满腔热血和方兴未艾的数字技术带领家乡走向更远的未来。最近，张晓华制定了一个五年计划：五年内，要试点一座无人工厂。他说，我现在年龄还不大嘛，正是考虑这些的时候。
品牌破局、转变赛道、开拓销路，张晓华的蒂克罗姆是众多品牌中突围成功的一个代表，牵手鲸灵集团不仅是他转型升级的挑战也是机遇，在流量井喷的时代，企业没有捷径，唯有及时正确决策，才能促进自身的长远健康发展。
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